Uma nova pesquisa analisa as competências que transformam líderes em grandes negociadores, desafiando a visão tradicional que distingue estilos “duros” e “brandos”. Realizada através do The Negotiation Challenge, que envolve participantes de mais de 50 países desde 2007, a investigação revela que o verdadeiro diferencial reside na capacidade de alinhar assertividade e empatia.
O estudo identificou quatro perfis de negociadores: os eficazes e confiáveis, os maximizadores competitivos, os harmonizadores complacentes e os negociadores destrutivos. A pesquisa mostra que, independentemente do estilo, a competência em negociação é o que realmente define o sucesso. Negociadores que conseguem manter o equilíbrio, mesmo diante de oponentes agressivos, tendem a obter melhores resultados em ambos os aspectos substantivos e relacionais.
As implicações da pesquisa são significativas, sugerindo que o desenvolvimento de habilidades de negociação deve ser uma prioridade para organizações e líderes. A excelência em negociação não depende apenas da experiência, mas de um treinamento estruturado e deliberado em habilidades específicas. Dessa forma, o estudo reforça que preparar-se adequadamente e cultivar a confiança são essenciais para o sucesso nas negociações.