Uma pesquisa recente destaca que a eficácia em negociações se baseia em competências, e não em estilos. Analisando milhares de negociações no The Negotiation Challenge, a pesquisa conclui que os melhores negociadores combinam resultados substanciais com relacionamentos de qualidade, desafiando a noção tradicional de estilos “duros” ou “brandos”.
Os dados revelam quatro perfis de negociadores: realizadores integrados, maximizadores competitivos, harmonizadores complacentes e negociadores destrutivos, todos presentes em proporções semelhantes. A pesquisa enfatiza que a verdadeira distinção entre negociadores eficazes e ineficazes reside na capacidade de alinhar assertividade e empatia, além de se adaptar ao comportamento da contraparte sem perder o foco nos objetivos.
As implicações para líderes e organizações são significativas, pois a excelência em negociação deve ser vista como uma habilidade que pode ser ensinada e aprimorada. Investir no desenvolvimento dessas competências é essencial para melhorar a eficácia em acordos e parcerias, enfatizando que a verdadeira força em negociação não se baseia na agressividade, mas na construção de relacionamentos de confiança.