Nos últimos anos, muitas marcas de luxo enfrentaram a perda de uma parte significativa de seus consumidores devido ao aumento drástico nos preços de seus produtos, que subiram cerca de 20% desde 2021. Estima-se que, até 2024, cerca de 50 milhões de pessoas foram afastadas do mercado de luxo. Para reconquistar esses consumidores, especialmente os de poder aquisitivo intermediário, algumas marcas começaram a reconsiderar suas estratégias, ajustando suas ofertas para atender a um público mais amplo, sem comprometer o status de exclusividade.
A Burberry, por exemplo, adotou uma abordagem mais acessível, restabelecendo uma “arquitetura de preços” que contempla categorias de produtos com preços mais baixos, como cintos, perfumes e acessórios de couro. Essa mudança resultou em um aumento no número de novos clientes, além de crescimento nas vendas em algumas regiões, como as Américas. Por outro lado, outras grandes marcas do setor, como a LVMH, ainda se mostram resistentes a adotar preços mais baixos, argumentando que o problema não está na oferta, mas nas pressões econômicas externas, como a inflação e as incertezas financeiras.
Especialistas apontam que a chave para atrair consumidores aspiracionais não é apenas ajustar os preços, mas também melhorar a experiência de compra, especialmente nas lojas físicas. Marcas de luxo estão investindo no treinamento de vendedores e no aprimoramento da experiência de compra, criando ambientes mais acolhedores e personalizados para seus clientes. Essa estratégia busca não só reconquistar consumidores perdidos, mas também fidelizar os novos, oferecendo uma experiência de luxo que vá além do produto, mas também na interação e no ambiente da loja.
