Escrito por: Melina Lobo (Conselheira de Administração e Advogada)
Alguns ativos são extremamente valiosos e intangíveis, a exemplo do tempo e da confiança. Levamos tempo para construir confiança e ela pode se deteriorar em questão de segundos. Além do tempo, quais são os ingredientes necessários para a construção da confiança?
Gosto de pensar que ela é sinônimo de reputação e se constrói aos poucos com as habilidades da comunicação e da negociação que resumo em 6 Cs. Vejamos cada um deles.
Os 3Cs da Comunicação são amplamente conhecidos na literatura da matéria. O primeiro é a Clareza. Sem ela, não há diálogo compreensível, nem transparência. O segundo é Coerência, ou seja, o alinhamento entre o que se fala e o que se faz, base do princípio da integridade. E o terceiro é a Constância, pois com ela se vai mais longe, não se trata de “fogo de palha”, nem de “voo de galinha”, mas sim de algo consistente porque o esforço se prolonga no tempo. Essa habilidade também envolve a competência de levantar mais rápido quando se cai, ou seja, de corrigir os erros com agilidade e não de tentar ser perfeito.
Os 3Cs da Negociação são inspirados no livro É Possível de Willian Ury. O primeiro é a Criatividade, pois precisamos ser criativos para encontrar opções que não estão claras para todos. O segundo é a Curiosidade. Ser curioso sobre o que o outro pensa auxilia no processo de negociação, economiza tempo e dinheiro. Envolve a habilidade de saber fazer perguntas para entender a perspectiva do outro. A terceira é a Colaboração. Trabalhar junto no processo de “ganha-ganha” onde todos saem melhores do que chegaram no encontro ou no diálogo.
Como gosto muito de metáforas, imaginei algo que tivesse seis faces e fosse muito valioso. A imagem veio rápido na minha mente: um diamante. A comparação é ideal pois se trata de uma pedra rara, valiosa e que se não for entregue com gentileza machuca.
De fato, a comunicação e negociação envolvem a habilidade da cortesia. É preciso saber embrulhar para presente as verdades, paradigmas e perspectivas que carregamos. Caso contrário, se trata apenas de uma pedra que, atirada no interlocutor, embora possa ser rara e extremamente valiosa, causará danos.
Assim é a confiança, uma joia rara construída aos poucos com as seis habilidades acima descritas. Se não for bem cuidada, lapidada, embrulhada para presente, pode se deteriorar.
Quando isso acontece, às vezes é possível restaurar, mas costuma levar o dobro do tempo em que foi construída. Há uma técnica japonesa interessante que é utilizada nesses casos: kinstsugi. Esse já é tema para outro artigo!
Cultivemos a jóia rara da confiança todos os dias. Ela é o maior redutor de complexidade das negociações, reduz os custos, aumenta a agilidade dos processos, fomenta a paz nas relações e amplifica a longevidade das organizações.
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